Semalt explica como convencer o cliente a se inscrever no SEO
Convença seus clientes - novos e existentes - a mudar seu método de faturamento e começar a operar com base no modelo ganha-ganha. Comece um novo capítulo na vida da sua agência de SEO - seja o parceiro de negócios do seu cliente, não apenas um " Empresa de SEO ". Comece criando uma oferta na qual você acredita.
Vender serviços com base em um modelo de assinatura é muito benéfico, tanto para o nosso cliente quanto para a agência de SEO. Acontece que, ao realizar atividades com base no modelo de assinatura, não estamos bloqueados de forma alguma até mesmo para as idéias mais estranhas e criativas de obter tráfego ou um link. Tudo tem que estar dentro do orçamento e não quebrar o contrato.
O modelo de "assinatura" não tem que assumir um valor fixo mensal
As liquidações com um cliente podem assumir várias formas - desde um orçamento fixo mensal, passando por liquidações baseadas nos serviços prestados (intensidade diferente nos meses seguintes), até liquidações "para o sucesso". Na maioria das vezes, vale a pena combiná-los.
Porém, como convencer um cliente de que ele tem que pagar por um "pig in a poke" quando outras agências de SEO fornecem ao nosso cliente potencial uma garantia de posição, segurança, garantir que as promessas contidas no contrato sejam cumpridas imediatamente e eles prometem fazer isso por 99 $ por mês? Responderemos a essa pergunta em um momento.
3 passos para convencer o cliente dos serviços da nossa empresa
1. Nossa crença na eficácia dos serviços
Antes de começarmos a oferecer serviços de assinatura a todos os nossos clientes, devemos estar convencidos de sua eficácia. Todos os itens em nossa oferta devem ser suportados por conhecimento e experiência. Isso permitirá que você verifique se um determinado serviço se adequa ao cliente e em que medida ele deve ser implementado.
Se acreditarmos em nossos produtos, convenceremos todos os clientes deles.
Isso levanta a questão: "Como começar?". Quando não temos experiência, vale a pena verificar os conhecimentos adquiridos sobre:
- nossos próprios sites (é difícil acreditar em uma empresa que não pode fornecer os serviços propostos em seu próprio site);
- sites de clientes amigáveis (que precisam ser claramente informados de que verificamos serviços e habilidades);
- sites sem fins lucrativos que promovemos gratuitamente;
- um novo site criado apenas para teste e aprendizagem.
É preciso lembrar que a cada etapa do desenvolvimento da empresa, introduziremos novos serviços ou modificaremos os existentes. Vale a pena ter sites nos quais podemos testar novas teses desde o início.
2. Caso da indústria do cliente
O exemplo é sempre o argumento mais forte em uma conversa com um cliente. O ideal é aquele que:
- vem de nossa experiência (fornecemos esses serviços de A a Z);
- relaciona-se com a indústria do cliente.
Quando não temos esses exemplos (a condição do setor é particularmente difícil), vale a pena coletar casos apresentados por empresas concorrentes. É importante conhecer todas as informações específicas sobre os objetivos, desempenho e efeitos das campanhas analisadas.
3. Oferta atraente e abordagem individual
O primeiro passo é preparar uma oferta de boa qualidade. Lembre-se de que se o cliente pretende pagar mais, ele também terá maiores expectativas. Para além da convicção do elevado nível da nossa oferta e vasto conhecimento, também é importante a forma de apresentação.
Na comunicação com grandes agências e meios de comunicação, muitas vezes acontece que esperamos muitos dias por uma oferta, após os quais obtemos várias dezenas de páginas, das quais apenas uma ou duas contêm os preços e condições da transação. Isto não é uma coincidência. Essas são as expectativas estatísticas dos formuladores de políticas - especialmente aqueles com uma carteira maior.
Uma boa oferta deve incluir o seguinte:
- a primeira página deve ser sempre direcionada a um cliente específico;
- conter a descrição da nossa empresa (informações específicas adaptadas ao porte do cliente);
- descrever com precisão os serviços e seus recursos;
- definir os termos da cooperação (preços, datas de implantação, escopo das atividades, forma de liquidação e prazo de validade);
- elementos que mostram que olhamos para as necessidades do cliente.
É um grande erro enviar a mesma oferta para todos os clientes.
E não é porque nossos clientes possam descobrir isso. É importante que o cliente sinta que a oferta é única e tenha em conta as suas expectativas e necessidades, que já nesta fase das conversas alguém lhe dedicou tempo e que é importante.
Dúvidas difíceis do cliente
Existem muitas perguntas difíceis ao falar sobre o faturamento de assinaturas. Os mais importantes deles são discutidos abaixo.
Por que o faturamento de posição está errado?
Ao definir "por posição", verifica-se que em algum momento perderemos, pois nossas ações - mesmo com foco em palavras-chave específicas - resultarão em entradas de outras palavras-chave, semelhantes àquelas para as quais nos vinculamos. Isso pode ser frustrante, especialmente se a palavra-chave era preço e o cliente não a escolheu.
A resposta a tais problemas é o acerto na forma de assinatura. O cliente só recebe informações de que tentaremos aumentar as vendas em seu site. Claro, é possível realizar outra meta baseada na conversão - por exemplo, fazer uma ligação ou preencher um formulário.
Por que é melhor para mim?
O cliente certamente perguntará qual a diferença entre o serviço em que sabe o que paga (pelos itens) e as atividades que realizaremos no âmbito da assinatura.
- Nossos serviços estarão mais seguros (uma empresa que só pensa em posições foca em atingir seu objetivo rapidamente, correndo o risco de uma perda repentina de visibilidade).
- Como o sucesso do site (vendas) consiste em muitos elementos intimamente relacionados e podem ser implementados por uma empresa (UX, SEO, SXO, Marketing de Conteúdo, e-PR, remarketing e outros), muitas empresas costumam desperdiçar recursos e custos mais ao fornecer esses serviços.
- A pior situação é quando a promoção do site termina com SEO.
- Durante o acordo de assinatura, não estamos bloqueados de forma alguma até mesmo as idéias mais estranhas e criativas de obter tráfego ou um link.
- O cliente terá plena consciência do que está acontecendo, qual o motivo de nossas ações e quais serão as consequências.
Também podemos responder assim:
“Vamos realizar atividades que visam maximizar as vendas do seu site. Ao construirmos visibilidade no buscador, vamos apoiar também outros canais, como o tráfego direto e os encaminhamentos. Graças a isso, mesmo após o fim da cooperação, você vai se sentir nossas ações. "
Se o cliente ainda não estiver convencido, você pode dizer:
“Caro cliente, se os nossos serviços não corresponderem às suas expectativas, nada nos impede de renunciar ao período de aviso prévio mensal, sem quaisquer penalizações contratuais e condições adicionais. O próprio contrato é celebrado por prazo indeterminado. Significa apenas que temos de o fazer o nosso melhor para mostrar que somos realmente bons. "
A grande maioria dos clientes se sente mais segura quando ouve que pode rescindir o contrato quando quiser.
Quando verei os efeitos?
O cliente certamente perguntará com que rapidez verá os primeiros resultados. Executando até mesmo uma pequena campanha de marketing de conteúdo e implementando correções de SEO subsequentes, os primeiros efeitos podem ser vistos após apenas 2 a 3 meses.
Os primeiros aumentos claros, quando podemos realmente dizer, "aqui estão os efeitos", ocorrem após cerca de 4 a 6 meses. Posteriormente, a promoção consiste em, pelo menos, manter esse efeito e, na maioria das vezes, em novos aumentos.
O truque, no entanto, é uma comunicação adequada com o cliente, que consiste em:
- relato adequado e amplo de atividades (o que fazemos, efeitos na forma de tráfego, redirecionamentos, links, posição, conversão, melhoria da taxa de rejeição, tempo gasto no site e outros);
- dar a conhecer ao cliente os componentes da promoção do seu site. O cliente precisa saber por que estamos realizando ações específicas e o que significam todos os indicadores.
Continuação da cooperação com o cliente
As atividades baseadas em assinatura têm três vantagens muito importantes:
- upselling;
- oportunidade de desenvolver;
- escalabilidade.
Upselling
No momento em que o cliente perceber que nossas ações lhe trazem dinheiro real, e não apenas posições sem sentido em buscadores no serviço de posicionamento do google, ficará feliz em confiar ainda mais em nós, decidindo por novos serviços. Uma atividade típica é adicionar o serviço de publicidade paga do AdWords às atividades de SEO e, por exemplo, executar perfis de mídia social. Graças a isso, temos total controle sobre o tráfego obtido e o orçamento. Portanto, para isso, você precisa de ferramentas de SEO poderosas para gerenciar e manter seus clientes. Você pode usar o Painel dedicado de SEO, uma ferramenta multifuncional completa, que o apoiará bem no gerenciamento de clientes com análises relevantes e abrangentes de SEO. O DSD fornece uma análise detalhada do site do seu cliente e de seus concorrentes. Você pode fazer um teste gratuito aqui: demo.semalt.com
Desenvolvimento
O desenvolvimento do cliente por meio de nossas atividades pode se traduzir diretamente em nossos ganhos. Se mostrarmos ao cliente que daremos a ele dois dólares para cada dólar investido em nosso Agência de SEO, nada o impedirá de nos dar, por exemplo, cinco em vez de um dólar.
Quanto mais procuramos pelo cliente e lhe mostramos que investimos bem o seu dinheiro, mais dinheiro ele investirá na nossa empresa.
Escalabilidade
Serviços baseados em Marketing de Conteúdo e faturamento de assinaturas também merecem atenção porque podem ser escalados com bastante facilidade. Você pode chegar a um ponto em que apenas começa a terceirizar vários serviços e se concentra na distribuição adequada do orçamento e na geração de relatórios de atividades.
Sem dúvida, o Marketing de Conteúdo é uma dessas atividades fáceis de escalar, mas também o marketing boca a boca ou outros métodos de obtenção de links.